Phát triển cơ hội bán hàng - Royal Business School - Đào tạo quản trị kinh doanh, marketing, Mini MBA

Phát triển cơ hội bán hàng

Phát triển các cơ hội bán hàng (lead nurturing) được hiểu là các hoạt động tiếp thị dưới dạng các ấn phẩm, blog, thư điện tử… và là một đề tài được bàn đến khá thường xuyên trong các sự kiện tiếp thị trong quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp (B2B).

Các chuyên gia trong lĩnh vực tiếp thị bán hàng định nghĩa “lead nurturing” là một cách xây dựng quan hệ với các khách hàng tiềm năng thông qua việc sử dụng các phương tiện đa truyền thông để cung cấp cho từng nhóm khách hàng những thông tin mà họ quan tâm. Việc trao đổi thông tin này được diễn ra liên tục cho đến khi doanh nghiệp tìm được những khách hàng tiềm năng hội đủ điều kiện để tạo thành một “cơ hội bán hàng” thật sự, tức là những khách hàng đang có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.

Hiện nay, phát triển quan hệ với khách hàng tiềm năng đã trở thành một phần không thể thiếu trong chiến lược tiếp thị tổng thể của các doanh nghiệp. Thế nhưng xác định được những chiến thuật cụ thể nhằm thực hiện công việc này lại là một thử thách đối với các doanh nghiệp. Lý do là doanh nghiệp cần phải áp dụng các chiến thuật khác nhau đối với mỗi nhóm khách hàng khác nhau, chẳng hạn không thể gửi cùng một bản tin bằng thư điện tử theo cùng một định kỳ (hàng tuần, hàng tháng…) cho tất cả các đối tượng khách hàng. Tương tự, doanh nghiệp không thể sử dụng điện thoại để liên lạc với các khách hàng tiềm năng khác nhau theo một định kỳ như nhau.

Vì một phần của công việc phát triển cơ hội bán hàng là cung cấp những thông tin có liên quan đến từng nhóm khách hàng tiềm năng, Kathy Rizzo - Phó Chủ tịch phụ trách marketing kiêm đồng sáng lập viên của TeleNet Marketing Solutions (Công ty Giải pháp Marketing TeleNet) đã đưa ra sáu chiến thuật dưới đây để giúp doanh nghiệp phát triển các cơ hội kinh doanh :
HTML clipboard

1. Tìm hiểu điều gì là quan trọng đối với các khách hàng tiềm năng
Hãy gọi điện cho khách hàng và đặt ra những câu hỏi gợi mở để họ giãi bày những khó khăn, những vấn đề mà họ bức xúc hay quan tâm. Việc làm này sẽ giúp doanh nghiệp thu thập được những thông tin cần thiết để phân nhóm khách hàng. Ví dụ doanh nghiệp đang muốn bán các giải pháp cất trữ hàng hóa thì nên hỏi các khách hàng tiềm năng về những khó khăn của họ trong vấn đề này như an ninh, độ tin cậy, khả năng tăng sức chứa của kho...

2. Xây dựng một ma trận marketing dựa trên các nhóm khách hàng chính
Doanh nghiệp cần phải phát triển các hoạt động marketing tương ứng với những nhóm khách hàng khác nhau vốn đang gặp những khó khăn, bức xúc khác nhau. Tùy theo nhu cầu của riêng mình, các nhóm khách hàng có thể muốn được tiếp nhận thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các bài thuyết trình ngắn hoặc các bài nghiên cứu tình huống, các buổi hội thảo trực tuyến hay các báo cáo chuyên đề. Cũng có thể tham khảo các chương trình tiếp thị, các giải pháp của các đối thủ cạnh tranh để tìm ra những chiến thuật tiếp thị tốt nhất.

3. Liên lạc với các khách hàng tiềm năng vào thời điểm thích hợp
Để xác định mức độ thường xuyên của việc liên lạc với các khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể xem xét bốn yếu tố quan trọng dưới đây:
- Luôn làm theo yêu cầu của khách hàng.
- Khi thích hợp, có thể đề nghị liên lạc lại với khách hàng dựa trên chu kỳ mua hàng của họ.
- Dựa trên mức độ sẵn sàng tiếp nhận thêm thông tin của mỗi nhóm khách hàng tiềm năng. Nếu họ đang đói thông tin thì nên rút ngắn thời gian giữa hai lần liên lạc.
- Liên lạc với khách hàng tiềm năng khi doanh nghiệp có những sự kiện quan trọng như mua lại các công ty khác, giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ mới.

4. Không nên mất nhiều thời gian và chi phí cho các bức thư điện tử nặng về hình ảnh
Yếu tố then chốt trong một chiến lược phát triển cơ hội bán hàng là phương pháp xây dựng quan hệ với các khách hàng tiềm năng. Việc liên lạc với các khách hàng tiềm năng càng mang tính cá nhân càng tốt. Chỉ với những bức thư điện tử dưới dạng văn bản đơn thuần, doanh nghiệp mới có thể dễ dàng và nhanh chóng chỉnh sửa, bổ sung để làm cho chúng phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau. Nếu khách hàng nhận được những bức thư được gửi cho số đông khách hàng, mang nặng tính quảng cáo và tiếp thị thì họ sẽ không có cảm tình với doanh nghiệp vì nghĩ rằng cũng bị đối xử bình thường như với bao doanh nghiệp khác.

5. Chú ý đến những bức thư điện tử bị trả về
Nếu một bức thư điện tử bị trả về, rất có khả năng một trong những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đã không còn làm việc ở công ty của họ. Trong trường hợp này, doanh nghiệp nên gọi điện thoại đến công ty cũ của khách hàng để hỏi thêm thông tin.

6. Phân nhóm các khách hàng tiềm năng
Có thể phân các khách hàng tiềm năng thành ba nhóm chính để có thể đánh giá nhu cầu của họ và theo dõi những thay đổi trong nhu cầu đó:
- Nhóm khách hàng thụ động là những khách hàng hội đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ nhưng chưa có một nhu cầu rõ ràng.
- Nhóm khách hàng chủ động là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp và đang hay sẽ có nhu cầu rõ ràng.
- Nhóm khách hàng sẵn sàng mua hàng là những khách hàng hội đủ điều kiện để tạo thành một cơ hội bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu của một chiến lược phát triển các cơ hội bán hàng là chuyển các khách hàng tiềm năng từ vị trí thụ động sang vị trí chủ động. Trong quá trình phát triển các cơ hội bán hàng, doanh nghiệp phải thường xuyên đặt ra hai câu hỏi:
(1) Doanh nghiệp có cung cấp được những thông tin mà các khách hàng tiềm năng đang quan tâm không?
(2) Doanh nghiệp có chuyển được các khách hàng từ vị trí thụ động sang vị trí chủ động không? Nếu câu trả lời cho cả hai câu hỏi trên là “có” thì có thể kết luận rằng doanh nghiệp đang xây dựng được một chiến lược phát triển các cơ hội bán hàng có hiệu quả, góp phần vào thành công của chiến lược tiếp thị tổng thể.