Ngày nay các nhà quản lý phải đàm phán nhiều lần mỗi tuần. Việc đàm phán diễn ra mỗi khi hai hay nhiều người trong một tình huống mà mục tiêu và lợi ích của họ xung đột với nhau, ít nhất là một phần. Ngoài những gì chúng ta thường nghĩ về đàm phán (hợp đồng, thân chủ, khách hàng), người quản lý còn phải liên tục tham gia vào một loạt những đàm phán liên tục ít chính thức hơn như đàm phán với sếp, cấp dưới, người ngang hàng, thành viên trong nhóm, khách hàng, thân chủ, nhà cung cấp v.v…

NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CHO KẾT QUẢ VƯỢT TRỘI

Giáo sư Edward Wertheim
Đại học Northeastern, Boston

Giờ: 08:30-12:00
Ngày: 03/01/2011 – 07/01/2011

Giới thiệu giảng viên:

Giáo sư, tiến sĩ Wertheim giảng dạy môn Đàm phán và Hành vi tổ chức tại Đại học Northeastern, Boston, Massachusetts. Ông còn là giáo sư thỉnh giảng tại Đại học Brandeis và Trường Y thuộc Đại học Tufts.

Ông đã giảng dạy tại một số nơi trên thế giới bao gồm Đông Âu (Budapest, Bratislava, Prague), thành phố Reims của Pháp, Alexandria và Cairo, Ai Cập, Bangkok, Singapore, và trước đây là ở Brussels, Bỉ cho Đại học Boston. Vào năm 2007, ông dạy môn Đàm phán và Hành vi tổ chức tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.

Những ấn phẩm và bài thuyết trình chuyên môn của ông chủ yếu tập trung vào việc giải quyết xung đột, đàm phán và hòa giải. Ông là nhà hòa giải chuyên nghiệp trong các vụ kiện tranh chấp giữa chủ nhà và người thuê nhà, và những vụ khiếu nại nhỏ tại nhiều tòa án quận tại Massachusetts.

Ông nhận được bằng Cử nhân Toán học tại Đại học Tufts và bằng Tiến sĩ tại Trường Cao Học Khoa Học Xã Hội Ferkauf thuộc Đại học Yeshiva. Ngoài ra ông còn được đào tạo đàm phán và hòa giải cao cấp tại Đại học Harvard và Mediation Works, Inc.


Bản chất và Nhiệm vụ của khóa học:
Ngày nay các nhà quản lý phải đàm phán nhiều lần mỗi tuần. Việc đàm phán diễn ra mỗi khi hai hay nhiều người trong một tình huống mà mục tiêu và lợi ích của họ xung đột với nhau, ít nhất là một phần. Ngoài những gì chúng ta thường nghĩ về đàm phán (hợp đồng, thân chủ, khách hàng), người quản lý còn phải liên tục tham gia vào một loạt những đàm phán liên tục ít chính thức hơn như đàm phán với sếp, cấp dưới, người ngang hàng, thành viên trong nhóm, khách hàng, thân chủ, nhà cung cấp v.v…

Vì luôn phải đàm phán trong cuộc sống nên hầu hết chúng ta đều có vài kỹ năng đàm phán nào đó nhưng lại tự giới hạn bản thân vào những cách phản ứng với xung đột quen thuộc mang tính bản năng hạn hẹp. Tuy nhiên công việc ngày nay đòi hỏi những kỹ năng và kỹ thuật sáng tạo đa dạng; chúng ta cần mở rộng những điều mình có thể làm. Với hầu hết chúng ta, trực giác thôi là chưa đủ.

Trớ trêu thay, hầu hết chúng ta có những kỹ năng này khi còn thơ bé. Chúng ta thường có khả năng thỏa mãn quyền lợi của mình một cách rất khéo léo. Khi trưởng thành, khả năng đàm phán bẩm sinh ấy trở nên kém cỏi; chúng ta học cách không đòi hỏi thứ mình cần vì lo sợ sẽ làm tổn hại mối quan hệ. Chúng ta nhận thông điệp; chúng ta ngập ngừng bày tỏ nguyện vọng của mình; điều này khiến cho nhiều người trong chúng ta trở nên thiếu tự tin hơn với vai trò của những nhà đàm phán. Kết quả là nhiều người trong chúng ta cảm thấy có đôi chút thiếu tự tin khi bước vào một cuộc đàm phán, chúng ta thường cảm thấy mình “đã bỏ sót tiền trên bàn đàm phán” và đáng lẽ có thể làm tốt hơn.

Chúng ta cần đối đầu với nỗi lo sợ ám ảnh khi đàm phán, bao gồm nỗi lo sợ rằng người khác nắm hết quyền lực và tin rằng những điều tồi tệ sẽ xảy ra nếu ta đặt quyền lợi riêng của bản thân lên bàn đàm phán hay tin rằng trái đất sẽ đến hồi tận thế nếu ta từ bỏ.

Đối với một nhà quản lý, những kỹ năng đàm phán này đã trở thành một trong những kỹ năng thiết yếu nhất để thực hiện công việc hiệu quả (hay ứng dụng trong cuộc sống cá nhân). Chúng ta cần những công cụ, những cấu trúc chính thức, những mô hình để rút tỉa nhiều kinh nghiệm, thực hành và lắng nghe ý kiến phản hồi nhiều hơn để từ đó phát triển kỹ năng của mình.

Trong khóa học này, chúng ta sẽ xem xét những yếu tố cơ bản (chiến thuật và phong cách) của đàm phán. Sử dụng những bài giảng ngắn, sắm vai và mô phỏng, chúng tôi sẽ cung cấp cho học viên một số tình huống để phát triển kỹ năng và lắng nghe ý kiến phản hồi. Mỗi buổi học sẽ tập trung vào việc học viên thực hành những kỹ năng đàm phán qua hình thức thực hành sắm vai. Chúng ta sẽ không chỉ thảo luận về mâu thuẫn liên quan đến bạn mà còn thảo luận việc hòa giải trong đó bạn là bên thứ ba giúp giải quyết một xung đột. Mục tiêu chính là vượt qua những nỗi lo sợ thường gắn liền với đàm phán.

Cụ thể, đến cuối khóa học, tôi kỳ vọng các bạn sẽ:
• Hiểu lý do khiến nhiều người trong chúng ta đàm phán kém hiệu quả hơn khả năng có thể
• Phát triển những kỹ năng để đạt được kết quả tốt hơn trong các cuộc đàm phán trong tương lai
• Hiểu rõ hơn những khuynh hướng và cách hiểu sai lầm của chúng ta với tư cách một nhà đàm phán
• Hiểu sự khác biệt giữa đàm phán phân tách (thắng-thua) và đàm phán hợp nhất (thắng-thắng) và phát triển kỹ năng trong cả hai loại đàm phán này
• Phát triển những chiến lược thay thế cho các tình huống “quá khó” hay “quá dễ” khi làm nhà đàm phán, phát triển những kỹ năng với tư cách “nhà đàm phán có nguyên tắc”
• Tích lũy kinh nghiệm trong các cuộc đàm phán đa phương
• Tích lũy kinh nghiệm đàm phán với một người cùng đàm phán
• Hiểu tầm quan trọng của việc lên kế hoạch đàm phán và cách lên kế hoạch
• Hiểu những hành vi tâm lý khi đàm phán như “bám lấy một điểm”, “giới hạn vấn đề” và tiêu chuẩn có qua có lại
• Hiểu những chiến thuật thường được sử dụng trong đàm phán như chiến thuật nhất quán, chiến thuật quyền lực…; học cách đối phó với các chiến thuật cứng rắn
• Hiểu các vần đề cơ bản của việc hòa giải và thực hành các kỹ năng hòa giải.

Lịch học:

Ngày 1
- Giới thiệu những vấn đề cơ bản trong Đàm phán: “bám lấy một điểm”, mục tiêu, ZOPA (Phạm vi thương lượng khả thi)
- Đàm phán hợp nhất so với Đàm phán phân tách: Rủi ro và Lợi ích của mỗi phương pháp
- Trường hợp điển hình: Elmtree
- Trường hợp điển hình: Appleton Baker

Ngày 2
- Kỹ năng Đàm phán phân tách và cách tự phòng vệ trước những người đàm phán hung hăng và vô nguyên tắc
- Tâm lý học Đàm phán
- Trường hợp điển hình: Law Books

Ngày 3
- Những vấn đề cơ bản trong Đàm phán hợp nhất (Thắng-Thắng)
- Tạo ra những lựa chọn để hai bên cùng có lợi
- Trường hợp điển hình: Wright Airplane
- Trường hợp điển hình: Soap.com

Ngày 4
- Đàm phán với một đối tác
- Kết thúc đàm phán
- Vượt qua Bế tắc
- Trường hợp điển hình: Sally Soprano

Ngày 5
- Đàm phán đa phương
- Hình thành Liên minh và Liên hiệp
- Trường hợp điển hình: Deeport

Phương pháp giảng dạy:
Mỗi buổi học sẽ gồm một bài giảng ngắn, một bài tập sắm vai và tình huống mô phỏng; các thành viên trong lớp sẽ được yêu cầu chuẩn bị cẩn thận cho những tình huống đàm phán này. Bạn sẽ nhận vai diễn vào ngày trước khi diễn ra buổi học mà trong đó bạn sẽ đàm phán. Mỗi học viên sẽ được yêu cầu chuẩn bị một KẾ HOẠCH đàm phán. Việc này sẽ giúp việc đàm phán được chuẩn bị cẩn thận. Sau mỗi lần đàm phán, học viên sẽ được yêu cầu đặt câu hỏi về bài thực hành đó và đưa ý kiến phản hồi cho người vừa đàm phán.